Медицинский представитель: продажи - важнейшее из искусств
Профессия медицинского представителя стоит несколько в стороне от прочей торговой деятельности, в первую очередь, из-за необходимости наличия сразу и специализированных знаний, и образования, и навыков продаж. Медицинские представители задействованы в поиске и привлечении новых клиентов, отвечают за выполнение плана продаж, контролируют поставки продукции, графики оплаты, задолженностей. Они незаменимы в фармацевтической отрасли, так как играют важную роль в продвижении продукта.
Компания Рекадро провела экспресс-оценку ситуации на рынке труда Нижегородской области по данной позиции, и оценила уровень заработных плат, льгот и компенсаций, предлагаемых работодателями.
Востребованные качества
Исследование показало, что 43% компаний ориентируются на соискателей без опыта работы, с медицинских, фармацевтических, биологических или химических факультетов колледжей и вузов, что связано, в первую очередь, с острым дефицитом специалистов на рынке. В 85% вакансий прописано обязательное наличие водительских прав категории «В». Среди личных качеств наиболее востребованы коммуникабельность, высокий уровень обучаемости.
Кейс Рекадро
Найти специалистов с опытом работы действительно крайне сложно. На одну из вакансий нашего Клиента мы пытались переманить уже готового специалиста от компаний-конкурентов. Но все кандидаты оказались слишком дорогими, даже несмотря на готовность компании обсуждать условия найма. В итоге идеальным кандидатом оказался бывший врач, который обладал задатками продавца.
Портрет кандидата
Согласно исследованию рынка труда, большинство специалистов, занимающих должность медицинских представителей, это девушки (56%) в возрасте до 30 лет (52%). Самое большое количество резюме на работных сайтах - специалисты с опытом работы от 1 до 3 лет (37%).
Диаграмма 1. Распределение соискателей по опыту работы
Кейс Рекадро
Никогда не угадаешь, где повезет. Обычно на позиции без опыта работы мы рассматриваем молодых специалистов, еще не успевших «обрасти» лишними навыками. Однако, в нашей практике был и случай, когда мы трудоустроили специалиста старше 35 лет, не имевшего опыта в продажах фарм.препаратов, бывшего предпринимателя. Перед прохождением интервью он вспоминал учебную программу своего ВУЗа, перечитал тонну учебников и последних научных статей. Кандидат прошел испытательный срок и показывает хорошие результаты. Главное - мотивация!
Заработная плата специалистов
Ожидания соискателей по заработной плате немного завышены, как и по большинству сфер деятельности Если в среднем (медианное значение в таблице заработных плат) специалист в данной должности получает 44 040 рублей в месяц gross, то средняя ожидаемая заработная плата по соискателям составляет 48 960 рублей.
Диаграмма 2. Уровень заработной платы (медианное значение общей суммы компенсации)
Структура оплаты труда медицинского представителя чаще всего представляет собой примерно равные пропорции окладной и премиальной частей (55% - оклад, 45% - бонусная часть). На уровень дохода медицинского представителя влияет:
• Направление продаж (аптечные, госпитальные);
• Тип продвигаемых лекарственных препаратов (Rx, OTC);
• Количество реализуемых лекарственных препаратов.